情境理論認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)的有效性是領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境相互作用的函數(shù)，它可用下列公式來(lái)表達(dá)：

　　上式告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)的有效與否，要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者本身的條件、被領(lǐng)導(dǎo)者的情況和環(huán)境（包括工作任務(wù)）條件，以及上述三者的相互關(guān)系而定。

　�。�1）領(lǐng)導(dǎo)者方面的條件。包括領(lǐng)導(dǎo)者的職位類(lèi)別、年齡和經(jīng)驗(yàn)；他自己的價(jià)值觀(guān)念體系；他對(duì)下屬的信任程度；他的領(lǐng)導(dǎo)個(gè)性（是傾向于專(zhuān)制的，還是傾向于民主的）；對(duì)于不確定情況的安全感等。

　�。�2）被領(lǐng)導(dǎo)者的情況 。包括被領(lǐng)導(dǎo)者的文化期望和獨(dú)立性需要程度；他們的責(zé)任感；他們對(duì)有關(guān)問(wèn)題的關(guān)心程度；他們對(duì)不確定情況的安全感；他們對(duì)組織目標(biāo)是否理解；他們?cè)趨⑴c決策方面的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力等。

　�。�3）組織環(huán)境方面的條件。包括組織的歷史、規(guī)模；組織的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和傳統(tǒng)；工作要求，作業(yè)集體的協(xié)作經(jīng)驗(yàn)；決策所需的時(shí)間及可利用的時(shí)間；社會(huì)環(huán)境及社會(huì)壓力等。

　　情境理論可有兩方面的應(yīng)用。一方面，領(lǐng)導(dǎo)者要分析情境要素的不同狀況，采取不同的領(lǐng)導(dǎo)行為，才能激勵(lì)下屬，實(shí)現(xiàn)有效管理。比如，在軍隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)者有較高的權(quán)力，有嚴(yán)格的組織紀(jì)侓約束和高漲的士氣，有效的領(lǐng)導(dǎo)方式就是層層發(fā)布命令使下屬明確任務(wù)目標(biāo)。而在一個(gè)合作式的組織團(tuán)體當(dāng)中，以命令下達(dá)工作任務(wù)的方式就不一定奏效，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)注重與下屬的溝通與協(xié)商一致，以保持良好的合作氣氛。另一方面，組織績(jī)效的提高，不僅有賴(lài)于領(lǐng)導(dǎo)者一方的努力，還要力爭(zhēng)培育一個(gè)使領(lǐng)導(dǎo)能順利工作的環(huán)境，比如，給領(lǐng)導(dǎo)者以相應(yīng)的職權(quán)，進(jìn)行必要的信息溝通，對(duì)決策時(shí)間的保證等�！　∏榫愁I(lǐng)導(dǎo)的三大技巧是：診斷、彈性與約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。診斷是評(píng)估部屬在發(fā)展階段的需求；彈性是能輕松自在的使用不同的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)；約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系，與部屬協(xié)議他所需要的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。情境領(lǐng)導(dǎo)能改善主管與部屬間的溝通，增加默契的培養(yǎng)，并使主管能夠了解部屬的發(fā)展需求，給予必要的協(xié)助。

　　在特定工作環(huán)境下，我應(yīng)用情境領(lǐng)導(dǎo)模式，針對(duì)大學(xué)生銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)過(guò)程，把其分為四個(gè)階段：

　　第一階段為R1，“有意愿，沒(méi)能力”；

　　在“有意愿，沒(méi)能力”階段。大學(xué)生剛進(jìn)公司時(shí)，往往沖進(jìn)十足，一心想證明自己的能力以順利渡過(guò)試用期，站穩(wěn)腳跟。該階段的大學(xué)生有強(qiáng)烈的工作意愿，但缺乏相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)、能力或經(jīng)驗(yàn)。

　　第二階段為R2，“沒(méi)意愿，沒(méi)能力”；

　　在“沒(méi)意愿，沒(méi)能力”階段。大學(xué)生的興奮狀態(tài)不會(huì)維持很久，進(jìn)入銷(xiāo)售工作一段時(shí)間后，當(dāng)他會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不像想象的那么簡(jiǎn)單，公司自身和內(nèi)部配合也存在很多缺陷，銷(xiāo)售總遇到這樣或那樣的挫折時(shí)，工作熱情和積極性就會(huì)急速下降，甚至跌入谷底。該階段的大學(xué)生仍缺乏銷(xiāo)售能力與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)失去了工作意愿。

　　第三階段為R3，“沒(méi)信心，有能力”；

　　在“沒(méi)信心，有能力”階段。當(dāng)大學(xué)生慢慢能勝任銷(xiāo)售工作，會(huì)逐漸獲得領(lǐng)導(dǎo)者更多的授權(quán)，因此要漸漸離開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)者的庇護(hù)，需要時(shí)常自己做決定，會(huì)出現(xiàn)信心不足的情況。該階段的大學(xué)生，對(duì)銷(xiāo)售工作有能力，但尚缺乏把握性。

　　第四階段為R4，“有信心，有能力”。

　　在“有信心，有能力”階段。最后，大學(xué)生一步步走向成熟，進(jìn)入“有信心，有能力”的階段，領(lǐng)導(dǎo)者就可以完全授權(quán)給他了。  

　　領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　領(lǐng)導(dǎo)者在日常工作中的行為可分為兩種：一是指揮行為，包含確立目標(biāo)、組織安排、確定時(shí)間進(jìn)度、指導(dǎo)、控制等；二是支持行為，支持、溝通、鼓勵(lì)互動(dòng)、有效傾聽(tīng)、提供反饋。不同的領(lǐng)導(dǎo)者，其指揮行為與支持行為的強(qiáng)弱、偏好不同。根據(jù)其行為的不同組合，可劃分出四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。

　　S1：告知式。高指揮、低支持。領(lǐng)導(dǎo)者自行制定決策，只交代會(huì)做什么、為什么、怎么做及完成時(shí)間等，采取單向溝通方式；執(zhí)行中會(huì)嚴(yán)密監(jiān)督，必要時(shí)運(yùn)用制度和規(guī)則來(lái)約束。

　　我主要采取強(qiáng)化培訓(xùn)的方法對(duì)大學(xué)生進(jìn)行告知。

　　1. 產(chǎn)品知識(shí)。我公司產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)：

　�、佟�單橫模輸出。目前國(guó)內(nèi)唯一使用高斯膜技術(shù)，激光輸出為：低階高斯分布的同心圓，優(yōu)點(diǎn)是激光輸出能量均化；

　�、凇≥敵瞿芰扛摺Ｒ皇峭瑯庸獍叽笮〉那闆r下，單脈沖高能量的激光輸出，功率密度高，治療病灶深；二是單脈沖高能量的激光輸出，可擴(kuò)大光斑使用，增加輻照面積，減少治療的時(shí)間；三是若干年后，隨激光能量的衰減，仍然能正常使用。

　�、邸�單脈沖輸出。一是同樣光斑大小的情況下，脈寬越窄，峰值功率就越高，治療病灶深；二是基波1064nm倍頻轉(zhuǎn)換效率高，純352nm功率輸出能量高；三是作用病灶時(shí)間短，患者痛苦小。

　　我要求大學(xué)生在一小時(shí)內(nèi)把這些知識(shí)理解和掌握，并用模擬實(shí)戰(zhàn)演講的方法對(duì)他們進(jìn)行考核。

　　2. 人際關(guān)系的五項(xiàng)修煉。

　�、佟�對(duì)任何的不同意見(jiàn)甚至是反對(duì)意見(jiàn)，都要先部分肯定對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，耐心等待，尋找機(jī)會(huì)，再利用案例或數(shù)據(jù)來(lái)否定對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。

　　②　善于站在對(duì)方的角度來(lái)看問(wèn)題，充分理解對(duì)方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人�？鬃�

　�、邸∧托牡貎A聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，不斷地巧妙設(shè)問(wèn)，探尋對(duì)方的真實(shí)想法，仔細(xì)地尋找雙方的共同點(diǎn)，然后用他的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

　�、堋∩朴诎l(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不時(shí)用很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)贊美對(duì)方，這是世界上最好最好的禮物。

　�、荨≌J(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地去學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅(jiān)信，任何困難問(wèn)題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵

　　我要求大學(xué)生今晚拜訪(fǎng)一個(gè)親屬或朋友，精心選擇一件禮品，用學(xué)到的理念和方法來(lái)進(jìn)行有效拜訪(fǎng)，并在當(dāng)晚進(jìn)行深刻的反省，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，接受教訓(xùn)，明天早晨向全體學(xué)員匯報(bào)。

　　S2：推銷(xiāo)式。高指揮、高支持。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時(shí)會(huì)征求并參考下屬的意見(jiàn)，但仍掌握決策控制權(quán)；在巡視中會(huì)隨時(shí)給予下屬反饋，認(rèn)可下屬好的行為和表現(xiàn)，并糾正其工作偏差。

　　大學(xué)生銷(xiāo)售員第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)，我在做決策時(shí)，征求他們的意見(jiàn)和建議，內(nèi)容有拜訪(fǎng)路線(xiàn)、拜訪(fǎng)客戶(hù)的程序、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作、拜訪(fǎng)時(shí)的身體語(yǔ)言等等。然后，在拜訪(fǎng)結(jié)束后進(jìn)行電話(huà)溝通，對(duì)他們成功的表現(xiàn)予以肯定，對(duì)他們?cè)诎菰L(fǎng)中遇到的問(wèn)題，提出建設(shè)性建議，要他們?cè)诿魈斓陌菰L(fǎng)中改進(jìn)。

　　S3：參與式。高支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時(shí)鼓勵(lì)下屬參與，跟下屬共同討論做決定；執(zhí)行中會(huì)盡量激勵(lì)下屬自己去做，而不是告訴他如何做。

　　經(jīng)過(guò)一次正式的客戶(hù)拜訪(fǎng)，大學(xué)生銷(xiāo)售員有了實(shí)戰(zhàn)的工作經(jīng)驗(yàn)，大家共同討論和學(xué)習(xí)，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，反省自己的問(wèn)題。我由他們先自己做下次拜訪(fǎng)的策劃案，然后，在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行交流，在我的主持下，做完正式的拜訪(fǎng)方案。

　　S4：授權(quán)式。低支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者將決策權(quán)完全交給下屬，讓他自行決定如何做、自己去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正工作偏差，并允許他去進(jìn)行變革。

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，大學(xué)生銷(xiāo)售員都成熟了，我就把拜訪(fǎng)的決策權(quán)完全交給他們，并按照公司規(guī)定的程序和內(nèi)容進(jìn)行工作。

　　只有領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格與員工發(fā)展階段相匹配，才能讓員工發(fā)揮最大的能量，實(shí)現(xiàn)管理的最大效率。但每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有自己習(xí)慣使用的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，應(yīng)注意在必要時(shí)克服慣性和缺點(diǎn)，適當(dāng)調(diào)整。

　　一位好的情境領(lǐng)導(dǎo)者必須扮演良師及教練的角色，隨著部屬的成長(zhǎng)與發(fā)展調(diào)整不同的領(lǐng)導(dǎo)行為。這種領(lǐng)導(dǎo)理論與方法一定能夠加速大學(xué)生銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)速度，使他們較快地成為對(duì)企業(yè)有用的人。